Der neue SAP S/4HANA Sales Force Support

In diesem Blog-Artikel erfahren Sie, welche Vorteile sich Ihrem Vertrieb mit dem Einsatz von SAP S/4HANA Sales Force Support bieten.

Mit dem SAP S/4HANA Sales Force Support stellt SAP im Core Funktionalitäten für den Verkaufsprozess zur Verfügung, die den Vertrieb höherwertiger Produkte, insb. im Business-to-Business, wirkungsvoll unterstützt. Zusammen mit dem klassischen SD-Modul für die Kundenauftragsabwicklung bietet der SAP Standard somit einen durchgängigen Prozess von der Lead-Qualifizierung über den Verkaufsprozess und die komplette Logistikkette bis zum Inkasso, der zudem komplett innerhalb des S/4HANA Core-Systems abläuft.

Ein wichtiger Unterschied zum seitherigen SAP CRM ist, dass die klassische Lead-Generierung und das Kampagnen-Management und somit das bisherige CRM Marketing-Modul nicht Bestandteil des SAP S/4HANA Sales Force Support ist. In diesem Bereich sollten in Zukunft Software-Lösungen aus dem C/4HANA Portfolio, zum Beispiel die Marketing Cloud, verwendet werden.

Lead Management

Leads ermöglichen es, das Interesse eines Interessenten bzw. Kunden an einem bestimmten Produkt zu erfassen und zu qualifizieren. Die Lead-Qualifizierung kann z.B. auf persönlichen Kontakten via Telefon oder Besuchstermin basieren oder anhand bestimmter Indices vorgenommen werden. Sobald der Lead einen bestimmten Status erreicht hat, kann er an den Verkauf zur weiteren Bearbeitung übergeben werden. Falls sich eine konkrete Verkaufschance bietet kann der Lead in eine Opportunity umgewandelt werden.

Opportunity Management

Eine Opportunity dient der Dokumentation von Verkaufschancen für Produkte und Dienstleistungen bei einem Geschäftspartner. Daneben enthält sie Plandaten wie das erwartete Auftragsvolumen und die Auftragswahrscheinlichkeit.

Die Opportunity durchläuft einen Verkaufszyklus, der in Phasen eingeteilt ist, und bildet dabei den Verkaufsprozess, insb. für komplexe Produkte und für Projekte, ab. Der Verkaufszyklus kann an die marktführenden Verkaufsmethodiken angepasst werden. Über Meilensteine lassen sich wichtige Ecktermine, z.B. der Entscheidungstermin des Kunden, festhalten. Der Verkaufsprozess endet mit dem Status „Gewonnen“ und der Anlage eines Kundenauftrags (SD) oder mit einer Absage.

Es ist auch möglich, das Kreditlimit eines Kunden nicht erst im Zuge der Erstellung von Angeboten oder Aufträgen im Modul SD sondern bereits vorab im Rahmen einer Opportunity zu prüfen. Ermöglicht wird dies durch die neue SAP FSCM-Funktionalität, also das Credit Management in Verbindung mit dem Geschäftspartner im S/4.

Aktivitätenmanagement

Aktivitäten dienen als Grundlage für Aktionen und deren Dokumentation innerhalb des Tagesgeschäfts sowohl im Verkauf als auch im Service. Sie bieten u.a. einen Überblick darüber, welche Termine ein Mitarbeiter im Verkauf bzw. Kundendienst an einem Wochentag oder innerhalb einer Woche hat.

In der Aktivität kann der Mitarbeiter auch Informationen festhalten, z.B. als Telefonnotiz oder als Besuchsbericht. Durch entsprechende Auswertungen können sich Führungskräfte in Service bzw. Vertrieb rasch einen Überblick über die Aktivitäten ihrer Mitarbeiter verschaffen.

Integration in die Angebots- und Auftragsabwicklung

Bereits in der Einstiegsmaske des Web Client für den SAP S/4HANA Sales Force Support besteht die Möglichkeit, direkt auf Angebote und Aufträge aus dem Modul Sales & Distribution (SD) abzuspringen. Zudem ist es möglich, aus einer Opportunity heraus die Anlage eines SD-Belegs anzusteuern.

Integration mit dem neuen S/4HANA Service-Modul

Der S/4 Sales Force Support wird wirkungsvoll ergänzt durch das neue S/4HANA Service-Modul, das unter anderem ein Interaction Center für die telefonische Kundenbetreuung bereitstellt. Mit der ebenfalls neuen Solution Order schlägt SAP ein neues Kapitel in der Auftragsabwicklung auf, da im Rahmen neuer Geschäftsmodelle auch komplexe Mischgeschäfte, die zum Beispiel aus einem physischen Produkt, Software-Lizenz und -Wartung, Dienstleistung, Entgelt nach Zeit oder nach Nutzung etc. in einem Auftrag gebündelt und auf diese Weise transparent abgewickelt werden können. Auch der Servicevertrag wurde komplett neu konzipiert und bietet weitreichende Möglichkeiten.

Eine Funktionsübersicht für den neuen S/4 Service finden Sie hier.

Umfassende Kompetenz bei Customer Experience (CX)​​​​​​

enowa verfügt beim Thema Customer Experience (CX) sowohl bei der Konzeption als auch bei der Umsetzung über umfassende Kompetenz. Dabei implementieren wir folgende C/4-Technologien:

  • SAP Marketing Cloud
  • SAP Sales Cloud
  • SAP Service Cloud
  • SAP FSM für das Field Service Management
  • Qualtrics
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Autor
Wolfgang Hornung
Senior Management Consultant

Bei der enowa AG ist Wolfgang Hornung zuständig für das Business Development in der Fertigungsindustrie mit Fokus auf den Maschinen- und Anlagenbau. Mit über 25 Jahren Erfahrung in der Prozess- und IT-Beratung begleitete er verschiedene Positionen in Beratung und Management. In Kundenprojekten, die überwiegend Digitalisierung und SAP-Software zum Gegenstand haben, engagiert sich Wolfgang Hornung unter anderem als Programm-Manager, Projektleiter sowie als Prozess- und Architekturberater.

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